临亚电子报

营销是系统性工作，理清营销思路是做好营销的关键。为让临亚广大营销人员有一个清晰的营销思路，特整理决定营销成败的六大问题与同仁共享。回答好这六个问题，广大营销人员将更好地认识营销。

1、成功的营销需要充分了解消费者的行为和心里变化

有人说，目前的营销理论与实践相当于美国20世纪80年代初期的水平，因为大多数经营者还没有学会分析消费者心理与行为，并以此进行营销决策与品牌管理。不管这话是对还是错，但有一点是可以肯定的，当代消费者在心理与行为上正在发生根本性的变化。因此，只有正确分析和把握消费者的心理与行为，企业才能进行正确的营销决策与品牌管理，否则，企业就无法在竞争中立于不败之地。

2、一流的营销策略要对市场环境有正确、深入的了解

市场调研几乎是任何人、任何单位制定营销策略和方案的第一步，这在行内应该是勿庸置疑的共识。不管是企业营销部门的管理者或是高层决策者，还是营销策划咨询者，做营销规划时都需对相关环境进行调研。哪怕是在某商业街开一个商铺，也需对周边环境有所了解，否则，可能成也“环境”，败也“环境”。回归到一句话“没有调查就没有发言权”。

3、营销的价值是让消费者淡化价格，关注价值

如何让顾客淡化价格，关注价值呢？首先，提供优质的产品是铁定的第一规律。再次，良好的服务，特别是售后服务是第二规律。服务要注重过程、细节，而不是只关注结果如何。就像海尔集团提倡的，要“真诚到永远”！最后，价值体验成为了第三规律。它是指让消费者真正体验到产品与服务的价值，为消费者创造良好的体验环境。

4、运用营销锁住消费者的心

锁住消费的心就是让消费者动情。消费者为谁“动情”？毋庸置疑，是为产品动情。产品如何让消费者动情？这就要求营销人员赋于产品形象的生命力，并通过不同方式将其呈现。动情是消费的一种情绪心理过程，还没有升级意志过程，也就是还没决定要不要买你的产品。不过消费者既然对你的产品动情了，那么离买你的产品也便不远了。

5、顾客价值是营销的起点和终点

顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知，它基于顾客的个人主观判断，是产品和服务相挂钩的纽带。顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡，即利得与利失之间的权衡，是从产品属性、属性效用到期望的结果，再到客户所期望的目标,具有层次性。为顾客创造价值是营销过程自始至终的一个问题。很多企业在这方面不是只关注起点就是仅关注终点，很少有企业能够全过程的为顾客创造价值。

6、体现品牌个性化的核心价值

没有个性的核心价值就不是品牌的核心价值，这也就意味你的产品没有竞争力，容易被人家模仿。这就要求营销人员在推销产品时，在树立品牌时，要善于充分地挖掘出产品的核心价值，提炼它与众不同的个性，利用这独特之处制定出围绕核心价值的营销策略。