顾名思义，春节联欢晚会是大家耳熟能详的年度视觉大宴。但在联欢晚会唱歌、跳舞、相声、杂技等精彩纷呈的节目中，我独爱赵本山的小品，独爱这个老人的智慧和幽默。在赵本山的小品中，其中有一个“卖拐”的故事让我记忆犹新。
在卖拐的故事中，赵本山凭借着三寸不烂之舌，将一个好端端的、骑自行车的范伟说得神魂颠倒。在赵本山的“引导”下，之前还生龙活虎的范伟顷刻间“病来如山倒”，好端端的身体生了病，还小病酿成了大病。赵本山巧舌如簧，弄假成真；范伟云里雾里，信以为真。在一番你来我往的“交手”后，范伟不仅掏空腰包，买下了对自己毫无用处的拐，最后，还甘心情愿的送上了自行车。更让人捧腹大笑的是，故事的结局居然以范伟的致谢落幕。卖拐的故事带给我们欢笑的同时，我也从中似有所悟——赵本山的营销手段值得我们借鉴和学习。
第一、创造需求
创造需要是营销中的一个高度，也是未来营销发展的一个趋势。在小品中，高秀敏认为满大街都是腿脚好的人，但是赵本山却不这么认为。他针对范伟制造出了一个“需求”。创造需求是细分市场的一个成功运用，运用得当必将确立一个新的市场区隔地位。
第二、注重细节
在细节的把握上，赵本山堪称一绝，那就是他能“闻味识人”，从闻到的味道中判断出范伟是厨师，从而取得了范伟的初步信任。这种细致入微的观察实在值得每一个营销人员去细细斟酌。
第三、掌握消费者心理
赵本山以“拐卖”的叫喊引起了范伟的注意，以恐吓引起范伟的关注，以同病相怜取得了范伟的信任。这一系列动作环环相扣，天衣无缝。在营销中，营销人员首先应该做到的就是充分了解消费者的心理活动，并针对不同消费者的心理反应做出不同的沟通，切不可轻视和忽略消费者的每一个心理细节。只有这样，营销沟通才会有效。
第四、引导和激发
在小品中，赵本山让范伟走几步试试，跺几脚，一步一步的引导和激发范伟跟着赵本山的思想走，最终让范伟相信自己真的有病。引导和激发是一种体验式营销，在此过程中带领消费者自动进入心理体验和行动尝试。其实在营销中，没有什么方式比引导和激发更具有说服力。
第五、情感营销
在小品中，赵本山说自己也是瘸腿，从而博得了范伟的同情和共鸣。此外，高秀敏的“瞎掺合”也让赵本山的忽悠变得有理有据，这就充分利用了“同病相怜”的心理。紧接着，赵本山打起了“人情牌”，上演了“送拐不卖拐”这一幕，不禁让范伟深深感动，以至于范伟连自行车也送给了赵本山。在营销中，很多企业也推出了情感营销，但是这些一定要建立在对消费者心理的深刻把握和尊重上，而不是恶意欺诈。
第六、及时成交
在范伟犹豫不决的时候，赵本山果断地说了句：“兄弟，接拐！”这令范伟无法拒绝。然后收钱、收车，一气呵成，一切变得顺理成章。在营销中，沟通也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了“交易”，并把握时机，即时成交。
作为营销人员，我们应该做到道义、责任和诚信。显然，赵本山的忽悠是我们应该批判和杜绝的。本文所写内容绝非是对“赵氏忽悠”的赞同，而是在营销方法上的一个探讨和思考。
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