我们天天在探讨营销这个概念，如定位营销、精细化营销、人性营销、服务营销、系统营销等等，但我们普通的业务人员、导购人员所需要的面对面营销，却鲜有人谈及、谈透，但这却正是我们大多销售人员所需要的营销理论。在这里，我就面对面营销作一个简单的分析，以供营销人员梳理思路，确定营销方向和方法。
我们知道，营销的本质是发现市场需求并满足市场需求。因此，作为一名营销人员，我们首先要研究的不是营销，而是顾客需求。换句话说，只有理解客户的需求，我们才能知道如何去满足他们的需求，最后才能提升我们的营销能力和成交额。
那么，客户的需求有多少种呢？下面我举例说明。一个顾客想去买门，看上去他只有一个需求，就是门，而其实不然。如果我们将顾客的需求细分一下，我们就会发现，原来顾客的需求远非我们想象得那么简单，不同的顾客其需求完全不同。可以说，购买决策是一个非常复杂的过程，不同的顾客需求重点完全不同，他们即有共性，也有个性。
顾客首先是一个人，而人的共性需求按心理学家马斯洛的分析来说，通常可以分为五大基本层次的共性需求：1、生理需求，比如吃饱、穿暖、睡好等等；2、安全需求，比如对个人及其亲属的人身安全需求；3、社交需求，人是群居动物，他希望自己有正常的社交圈子；4、尊重需求，比如在社交过程中希望得到别人的尊重；5、实现自我价值需求，比如成功、成名，做一番事业等等，这些基本上是人的共性需求。我们只有了解、抓住并满足顾客的共性心理需求后，再去针对顾客个性实际需求做出应对，这样才能有效成交。而不同的人又有不同的个性需求，这种需求就需要我们针对不同的人群来识别、区分与判断。
一般来说，顾客的购买需求有以下几种：1、某类产品或服务，这是基本需要，比如上面所说的木门，自己是想买房间门，亦或是卫生间门、整体装修用门，还是衣柜门等等；2、合适自己的价格，比如是想买几百元的门还是一千几或者几千的门；3、自己喜欢的外观款式，比如时尚欧式还是简约中式等；4、内在品质的信任，比如材质是否合格，一些细节质量是否到位等等；5、公平公正，比如是不是统一价，还是可以讨价还价，自己享受的是否是最低价或者与别的顾客一样的价格。这如客户去大型超市买东西，他不会还价一样，因为他知道自己享受的是统一价，如果他上当了，那么不只他一个人；6、便利，比如是家门口的店还是偏远的店里面买门，一个市场上有几十家门店，顾客总是在自己熟悉或对自己而言比较便利的店里面买门；7、品牌，比如是不是自己熟悉的品牌或听说过的品牌，或者是朋友用过的品牌；8、完善的专业服务，比如店里面有哪些服务承诺，什么情况门可以换，可以修；9、情感，比如导购的热情接待，能否与顾客成为朋友，为顾客着想，建立一种情感维系，获得更多的有价值的东西；10、显贵心里作祟，比如有的顾客要买好看，别家没有的款式或买昂贵的门以匹配自己的地位，满足自己的显贵心理等等，这里就不一一列举。
既然一般的顾客有这么多需求，那么作为门店销售人员，我们第一是要去了解顾客的这些需求，第二就是提供合适顾客的产品和服务。只有满足顾客的这些需求后，我们才可能与顾客成交。
如果是业务人员要去开发新的经销商，那么我们同样也要了解经销商的需求，因为不同的经销商也有不同的需求。开店赚钱是他们的一个共性需求，但要让商家相信一个业务人员或他的产品与服务，不同的商家也有不同的需求和判断标准。
一般来说，商家对厂家的需求有以下几种：1、产品类别是否合适自己的定位。比如商家是想做实木复合门、原木门，还是铝合金门、生态门或综合门类，这是商家的第一个需求；2、厂家产品的款式，是简单还是时尚，是中式还是欧式；3、价位是高档，还是中档或低档；4、厂家品牌的知名度是大还是小；5、品质是否有保障；6、厂家实力如何；7、厂家的各种政策支持力度是否到位；8、营销培训是否健全；9、售后服务如何；10、出货周期是否快，物流是否顺畅等等。不同的商家有各种各样不同的需求。作为一名专业的业务人员，只有弄明白了面前客户的这些需求，才能针对性地进行满足。如果不能满足其基本需求，面前的商家是很难选择和我们合作的。
所以，面对面营销其实就是挖掘面前客户的实际需求和心理需求，一旦找准了面前客户的共性和个性需求后，我们再有针对性地提供产品和服务，这样才能有效成交。反之，如果我们的产品或服务不能满足面前顾客的这些基本需求，那么成交的可能就微乎其微了。
一句话，面对面营销就是要销售人员去发现和挖掘面前客户各种各样的需求，然后分门别类的按照面前客户的需求去一一满足，最后实现成交这一目标。
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